2020中国宠业零售千人大会三场论坛18个主题的要点提炼与总结

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  2019年有8起融资押注宠物店赛道,累计融资超8.19亿元,其中包括从商场宠物店到社区宠物店,从加盟、直营到直管模式,从以寄养切入的宠物酒店、到寓教于乐的室内动物园以及几千平的一站式宠物生活综合体,整个宠物线下业态可谓“百花齐放”。

  2020年1月7日,由APA亚宠联合会、亚洲宠物展指导,十方论坛、宠业家、上海晟宠商贸联合主办的第二届中国宠业零售大会在南京世贸滨江希尔顿酒店举办。现场邀请国内外头部线下门店代表嘉宾与近千家宠物店从业者一起参与分享门店经营的干货与坑,碰撞宠业零售“百家争鸣”的新思路和新趋势,开启2020年千人场的宠业零售人开年趴。

  五大主题分享:

  国际、增长、顺势、洞察、机会

  韩国连锁宠物店Molly's:我们的三大门店经营之道韩国emart集团旗下的连锁宠物店Molly’s品牌事业部部长金成根带来《如何塑造超完美的消费者体验》主题分享。

  作为韩国赫赫有名的emart (易买得)集团旗下的连锁宠物店Molly's,目前在韩国有36家店。金成根具体介绍了韩国Staifield商场的一家Molly's宠物店的经营之道:

  1.多业务板块。该店面大小在400-500㎡,店内设置有宠物商品、宠物幼儿园、宠物美容区、活体售卖区、宠主咖啡区等多业务。

  2.韩国最齐全的宠物商品。店内货架上陈列有2600多个SKU,主要以进口品牌为主,以及韩国宠主喜爱的本土品牌,其中店内三大特色为智能用品专区、生食鲜粮专区以及手工点心蛋糕专区。

  3.持续努力是molly’s成功的秘诀,通过稳定和严格的挑选程序,筛选出专门的繁殖宠物,创造出家庭式舒适的活体零售环境,开放式的美容区域以及适合各种皮肤类型的SPA服务,人宠共享的咖啡休息区都是其赢得客户的优势所在。

  有赞:社交新零售本质是会员+社群运营+推广裂变作为有赞新零售学院院长的闫冬带来《宠物门店商家在社交新零售时代下,如何搭建可循环私域流量体系》的主题分享。

  闫冬表示,在消费者端,今天的90后、00后与互联网共同发展,成为消费新军;在生产端,全球最高品质的供应链和生产线都已经在中国落地;在消费方式上,从目的式消费向场景式消费转化;此外,有人流量和有眼球的地方就有交易;所见即所得,品牌价值与销售渠道融合。

  如今在私域流量下,销售额计算公式为:销售额=流量×转化率×(客单价-获客成本)×复购率,其中的变化主要体现在把用户当作流量,重视运营转化率;还是当做一个真正的人,重视运营单客价值。最后,他总结社交新零售本质则是会员制+社群运营+推广裂变,而布局策略则以吸粉+转化+老带新为主。

  萌它宠物:如何跑好门店的最后一公里

  从2018年3月开业第一家店到2019年底发展24家的萌它宠物创始人高茂翔带来《共享海量顾客流量,解决最后一公里》主题分享。

  高茂翔指出,今天的中国消费市场上,由于供应链体系足够成熟和完整,你不再需要构建自己的工厂和物流体系,你需要的是跑好“最后一公里”的能力。

  谈及为什么要做新零售?他给出的理解是一家宠物门店总销售额=线上销售额+线下销售额,而网店总销售却仅仅等于线上销售额。对此,萌它宠物的门店入驻或使用了美团外卖、饿了么、京东到家以及萌它小程序等宠物外卖销售平台,提升自己门店的线上销售额。

  毛小豆宠物美容学校:培养优质抖音号的四句心经

  在抖音&快手拥有80万粉丝的毛小豆宠物美容学校校长毛娜带来《宠物电商时代,宠物店如何运营抖音》的主题分享。

  毛娜指出,想要培养出一个优质的抖音账号,有四句心经:第一,只关注需要的人,通过抖音搜索,找到你需要领域的大博主,关注同一类主播数量越多越好;

  第二,只看需要的视频,抖音系统推送你的视频中,只观看那些你需要的内容,那些与你今天目标违背的内容,一律不看;

  第三,看完需要的视频,无论是抖音系统推送给你的视频,还是你自己搜索的视频,只要这个视频是你需要和你今天目标相符的,一定要看完看完整;

  第四,与关注的人互动,多与你需要视频的博主互动,多参与这类视频的评论转发。

  斜对面的老阳背后是一群挑剔、苛刻的铲屎官们

  下午场,作为“斜对面的老阳”朋友的深圳大喆传媒CEO许康现场揭晓老阳背后的“神秘面纱”。

  许康坦言,来到这里的初衷是以业余读者的身份深度解读“斜对面的老阳”,并将老阳的成功经验总结、解析,以帮助大家应用。

  “神秘”老阳到底代表的是什么?他指出,其实背后代表的是一群挑剔、苛刻、甚至有点不讲道理的百万级铲屎官们,他们无处不在,所以不再神秘。

  许康指出,老阳其实是一种算法,将宠物食品的国标、欧标、美标与NRC进行比对,以动物福利为出发点的营养诉求来判断宠粮的品质;通过理化检测从数据角度还原真实,正向数据的营养,反向的营养数据、有害和争议的成分。

  同样,老阳也是对营销手段的“分辨”,做食品不适合玩“花活儿”,真材实料赚合理的钱。此外,老阳也是对用户服务的真实“体验”,包括售前售后的各种环节,老阳做过品牌电商客服的调研发现,一是客服人员的响应时间一般在4分钟以上,二是能够真正具备咨询服务能力的客服不足3成。

  三大主题研讨:

  突破、观察、盈利

  第一场《面对逐步下滑的就诊量,身在医院的你能做些什么?从产品思维和用户需求层面来剖析宠物医疗“新”时代的核心要素》这一论题下,现场由江苏宠物诊疗行业协会会长赖晓云主持,瑞派宠物医院总裁颜伟强、南京艾贝尔宠物有限公司总经理张伟东、青岛宠之爱宠物医院郭世杰、小佩宠物医疗业务部创始人许冬、上海艾吉宠物医院连锁创始人吕军参与分享。

  第二场在《“边界”或“无界”、“增量”或“存量”,线下零售的另一种春天?》这一论题下,现场由爱与体验发起人&宠爱商贸总经理郝波主持,派多格宠物创始人&董事长李忠伟、PIDAN STORE创始人马文飞、小佩宠物连锁创始人&CEO郭维学、Mr.ZOO小小动物元创始人左强、猫小院首席运营官霍永忠参与分享。

  第三场在《到底开1家店还是N家店?打破宠物店”不好赚钱“的魔咒》这一论题下,现场由南京JOJO's宠物生活馆主理人JOJO主持,贵州左右创始人孙庶、厦门炫宠地带主理人阿滨、成都爱狗吧创始人史锐、资深宠物服务专家叶俊、孔小仙私宠管家联合创始人隋一诺、它说宠物创始人乐乐参与分享。

  在经历了首日千人场的宠业零售人的知识盛宴后,第二届中国宠业零售大会迎来第二日:猫经济与宠物商场店两大分会场的主题分享。

  首先是帕特诺尔杯“喵意经”猫经济发展论坛的现场实况:

  四大主题分享:

  趋势、星店、行为、洗护

  宠业家/别人家的宠物店四郎:猫服务从标准到培训值得重做一遍宠业家/别人家的宠物店创始人四郎带来《2019年关于猫经济的那些事》的主题分享。四郎分享,宠物经济是一个面对经济下滑周期的避风港,是新一代的口红经济。在2019年抖音不同年龄用户最爱拍摄与观看的内容中,00后偏好二次元和萌宠。

  从宏观上来看,他以扎克伯格创立的6000亿美元市值的Facebook公司为例,大家要关注选择的力量,坚持长期发展,会产生巨大的价值差。“任何一个CEO的困境,错误肯定不是今天才犯下的”结论。

  而从微观上来看,当下的猫用户画像来看,大多数会是从养了第一只猫之后,还会继续养更多的猫。同时,根据市场调研,2019年全年宠物狗粮的产量预估为93.1万吨,猫粮产量预估为39.9万吨。而这组数据背后释放的信号是猫的数量超过了狗。此外,2019年淘系双十一大数据显示,猫粮销售额首次超过狗粮11%。,而双十二的猫粮优势扩大到20%。上述种种,反映的是一个事实是猫超过狗是不可逆的,再也回不去的。

  最后,他还总结,用户已经进入到猫世代,商家还没有。而猫服务未来将是线下店永恒的筹码,现有的猫洗护从标准到培训都值得全部重做一遍,更多的猫服务亟待开发推广。

  喵不二迭代的三个小秘籍

  喵不二主理人俞浩带来《喵不二迭代小秘籍》的主题分享。俞浩表示,宠物店在更新迭代方面,要根据客群、消费数据、消费习惯,结合市场发展趋势,适时做规划调整:从2015年之前主要以猫狗混合服务,到2016年开始区分猫狗门面,分开服务,并开启线上门店;2017年打造360平的综合猫店,猫咪用品超市,专业猫咪洗护。猫咪寄养酒店,做到同城1小时送达;2018年社区精品连锁店,到2019年商业中心猫咪专营店。

  在现场,俞浩将自己多年的运营经验总结为三点:1.以猫为本,以客户体验为导向。以猫为本就是善待店内的宠物,打理好宠物生活的环境,这样也可以间接性的让顾客对门店产生好感,对客户进行场景式营销。以客户体验为导向就是对到店顾客的维护、追踪以及会员客户的管理。2.选品采购的思维转变。深挖客户的潜在需求,引导客户需求;以销售业绩为导向,让销售业绩决定库存量;结合理性规划和数据分析,根据团队的力量订货。3.节日营销,比如端午、中秋圣诞节,通过刺激猫主子消费,来提升门店业绩。每个季度都要预留一笔营销推广的费用,并将其计入成本。

  网红猫咖猫小院的市场逻辑:线下精准获客+线上口碑效应

  网红猫咖猫小院首席运营官霍永忠带来《跨界与创新,猫小院的品牌之路》的主题分享。霍永忠指出,猫主题餐饮相对于其他宠物服务行业具有市场大、流量高、粘性高、体验好、口碑容易积累、滞留顾客时间长的特点。

  猫小院的市场模式是将前端的猫主题餐厅作为获取线下精准客户的流量入口+人群口碑带来的线上媒体流量,转化带来猫的文创市场、猫的活体市场以及猫产品服务链,彼此之间实现相互导流,最终汇聚成猫小院品牌的整体IP和大数据服务产业链。

  同时,霍永忠还指出,如今线上获客成本和推广成本已太高,纯线上业态难以获得发展,所以要选择逆互联网思维。为此,猫小院要做的是区别传统宠物店,做全方位“宜家”式多元化体验新零售。

  柳州喵姐家:用这三点,在三线城市做到月流水20万

  喵姐家创始人吴瑕(猫猫酱)带来《三线城市做到了20万流水的喵姐家,4年来的道路这样探索》主题分享。

  吴瑕指出,想要在猫咖中开好一家宠物店,首先要有专业养护知识的储备,强大的售后服务支撑以及能提供商品、用品、洗护、寄养等服务,才能将宠物店打造出IP特色,成为网红宠物店。

  其次,我们也会遇到一些难题,比如猫咖需要好的咖啡师做出单品,同时也需要丰富的菜单甜点,没有专业的人是很难做好的。为此,我们尝试做减法,不做人的餐食部分,而是提供标准化的进口饮料,以及提供给到店顾客喂食猫饭的服务。

  最后,吴瑕表示,将猫咖的客人转化成宠物店的消费者进行盈利,需要注意以下五点:一是猫咖猫咪要选择打完疫苗或者绝育的猫咪;二是特殊时期的猫咪要做好隔离,不能影响到其他猫咪;三是护理好所有的猫咪,让他们保持健康活泼的身体状况;四是经常给猫咖客人发店里猫咪的美照;五是猫咖可以约定制,定制整场活动、汉服活动、生日活动等。

  从猫咪行为信号判定服务风险

  由知名宠物医师、知名犬猫行为专家戴更基带来《有些生意可能说NO,从猫咪行为信号判定服务风险?》主题分享。

  戴更基首先探讨了猫咪应激反应的问题,事实上应激是一种稳态,会导致身体的反应;其次,害怕和焦虑的症状有很多重叠,如降低背部、抖动、颤抖等状态。

  其中,害怕的猫咪会逃离消失,放弃、将手脚尽可能收起来;正常猫咪面对害怕的选择就是躲藏,典型的症状包括一是缩头部、颈部、尾巴以及四肢;二是弓背,三是耳朵向下贴平头部;四是瞳孔放大呈现圆形;五是躲藏、呼吸速度增加。

  帕特诺尔布局猫市场

  帕特诺尔创始人乔治上台介绍分享了帕特诺尔的品牌发展经历,尤其是近一年来一直在猫市场重点布局,目前面市推出了含肉量84%的7种天然无谷低敏猫粮,拟人化的每日冻干零食以及它的圆桌率零食等主打产品。

  洗一只猫收500元的秘诀

  由西安八月宠培宠物美容学校校长&私房小宠创始人陈立带来《猫洗护的价值》的主题分享。

  陈立指出,每一只猫咪都有不同的喜爱,请尊重它的选择,寻找一切方法减少伤害。为此,她尝试在猫咪洗护的服务过程中,注重体验的细节。比如,为了找到一款适合猫咪的水龙头,用了一年时间找到缓慢流水的水龙头;在室内安装有分贝仪测试,保持室内的声音不超过70分贝;甚至在洗猫服务上,整个服务过程需要长达两个多小时,但是有意思的是店员会与猫咪玩耍一个小时之后才开始服务。

  而在整个洗猫服务过程中,做到猫咪、宠主和店员都能够开心的工作,并通过专业的服务能力实现“洗一只猫收500元”。

  三大主题研讨:

  填坑、畅想、活体

  第一场在《我们所想追赶的猫经济,延展猫经营的“喜”与“优”,行业优秀老兵发文“猫店到底怎么做?”》这一论题下,现场由久久宠物创始人邓蓓蓓主持,厦门喵不二主理人俞浩、青岛阿布宠物主理人帅帅、成都木吉宠屋·猫达人主理人王宇、柳州猫猫酱主理人吴瑕、西安猫小姐的喵创始人孙域参与分享。

  第二场在《猫主子服务畅想,增加线下门店引流竞争力》这一论题下,现场宠业家/别人家的宠物店创始人四郎主持,调良宠物创始人何军、中国首位宠物营养与烘焙食品课程导师景小俏、动物沟通师玄子参与分享。

  第三场在《猫店或猫咖,作为重要流量入口的活体供应链的坑怎么填》这一论题下,现场由十方论坛行业观察员、CAAC常务理事刘益臣主持,美国百年猫会CFA全品种裁判,资深异短繁育人,香港猫杂志专栏作家SUKI、中国著名资深繁育人,猫样生活创始人张杰、山东猫舍联盟会长、“品猫舍“品牌创始人颜景亮、中国雷达猫迷俱乐部主席,美国短毛猫资深繁育人孙域、亮亮喵宠物生活馆创始人刘云刚参与分享。

  猫经济论坛之后,是以城市综合体宠物业态论坛(商场店分论坛)为主的分享:

  三大主题演讲:

  星店分享、视角洞察、选址战略

  线下连锁反超电商的秘诀:一个打平,三个反超龟与熊猫创始人代宇带来的《线下连锁如何反超电商?》主题演讲。首先代宇从自身痛点出发指出,目前国内外渠道的两大现状:一是从欧美日韩宠物市场来看,线下渠道销售占比处于92%~97%区间;二是反观国内宠物市场,中国主粮占比电商过半。

  代宇表示,看清楚了电商的逻辑之后,他们找到了突破口,实现了“一个打平,三个反超”。其中,“一个打平”是指价格打平,厂店直供,做到平价经营;而“三个反超”是指做到购物在娱乐中,购物在服务中以及购物在身边的三重体验。

  兰多湾如何提升客户体验

  天津兰多湾创始人董小琛带来《客户体验,关于商场店的商品服务组合》的主题演讲。董小琛介绍,自己是在2009年进入宠物行业创办兰多湾,在十年中先后在天津创办了七家直营店,首家是东丽湖社区店,其他六家是购物中心店,包括大悦城、嘉里汇、永旺(第一家猫咪专属店)、伊势丹、奥城彩柒汇、印象城。

  此外,兰多湾最近还尝试举办天津2019CAAC&WCF国际猫展,与天津和平伊势丹商场合作举办喵呜节;而2020年还将尝试在大悦城旺街开一家网红猫咖“兰多湾·Lu café”,在猫咖试运行期间,通过饥饿营销,获得大众点评5星;到店客人主要是通过会员积分兑换门票,优先获得内测体验;同时为了筛选高净值客户,未来正式开业后的客单定价比正常更高一些。

  一年开15家店的KOKO'WAN:用六大快时尚元素打造宠物新零售

  KOKO'WAN联合创始人留元俊带来《一年开出15家连锁店的KOKO'WAN用快时尚元素打造宠物新零售》的主题演讲。

  留元俊表示,从零售业所遭遇的痛点出发,总结出了新零售情景下4个决定性要素:好故事、好产品、好关系、好服务。他指出,新生代养宠人群的特点是年轻时尚、注重颜值、乐于分享。因此,使用快时尚元素打造宠物新零售渐成趋势。

  在谈及如何用快时尚元素打造宠物新零售的时候,留元俊给出了两大核心观点:第一是快时尚品牌六大核心元素:1.时髦现代的店铺;2.自由的购物行为;3.流行的时尚产品;4.丰富的产品系列;5.高性价比的价位;6.大众化的消费群。

  第二是快时尚品牌八大核心能力:1.目标人群,目标市场确定;2.公司资源的匹配性和竞争力选择;3.消费类型和产品类型确定;4.社会趋势和环境变化理解;5.文化差异和流行趋势判断;6.购物体验和消费场景打造;7.供应链能力和资源整合;8.零售行为和内容制造。

  最后,留元俊还指出,年轻族群的社交语言一般分为社群组织、社交语言、分享打卡。其中,在社群运营方面,大型节假日门店会组织社群活动,比如圣诞萌宠派对、宠物变装PARTY等,将喜爱宠物的人们聚集在一起,普及养宠知识,以宠社交,最终形成社群化和生态化;在分享打卡方面,针对年轻人爱分享、爱晒朋友圈的特点,在店里设置打卡点,宠物到店洗护做造型可拍照,也可利用服装配饰自由装扮宠物,拍摄时尚犬喵写真打卡等。

  开发商眼中的体验式商场宠物店

  由南京金茂汇项目招商副总监衣慧颖带来的《购物中心VS宠物经济,开发商眼中关于体验式商场宠物店的前行探索》主题演讲。

  衣慧颖分享,中国购物中心的发展进程主要分为三个周期:第一周期:1996年-2008年,城市功能更新和城市功能优化,发展以提高城市竞争力,第一阶段是Shopping mall理念逐渐形成,第二阶段是出现购物中心模式。第二周期:2008年-2020年,零售空间扩张和零售内容创新,发展以提高商业竞争力,第一阶段是从商业需求出发;第二阶段是更具活力满足升级。第三周期:2020年-2032年,社会服务空间再造和产商融合,发展以提高资本竞争力,第一阶段是以资本为导向,第二个阶段是REITs的诞生。

  对于发展商场店,她提出几个探讨问题:一是物业条件是否具备?二是卫生安全是否有保障?三是什么样的宠物店是购物中心最理想的?四是运营及推广活动是否到位?

  其中针对第三个问题,她指出四点:第一,承租方的运营管理——专业的人做专业的事,培训及持证上岗;第二,业主的运营管理——针对宠物规划业态区域设置专门负责人进行及时跟踪管理,包括活动资源整合和后期推广宣传;第三,活动杠杆,利用现有资源进行活动内容整合包括会员体系建立及共享社群平台的搭建及互动;第四,内容转化通过优质的产品组合和氛围打造来实现内容的最终转化。

  商场店面临的四大痛点

  由腾美创意科技总经理SVIP超级会员系统中国区首席运营官王翔带来的《增量市场、复购率低的商场店客群如何裂变?高粘消费和裂变拓客一个都不能少》主题演讲。

  王翔首先从年龄、冲动性、社交化、体验度、刚需性、复购等六大维度对比了社区店与商场店客群的核心区别。其中,商场店客群的冲动性最明显,其次是体验度和社交化;而社区店的客群复购率最鲜明,其次是刚需性和年龄。

  而目前商场店面临的痛点主要有四点:1.由于冲动型消费、次刚需导致的低复购窘境;2.由于持续获客营销造成的不但高成本投入;3.依赖顾客共鸣反应,不得不被动化等待;4.获客转化率上的低迷弱效。

  为此,王翔提出了“易获取目标”策略,从发展早期的种子用户到向第三方平台客户、共生客户、品牌老客户以及随机访客扩展;同时实现由简单的购买关系转变成为专属服务纽带关系,从单一SKU转变成为对得起预付费价值的产品与服务;具体来讲,可以通过积分赠送、专属商城抵扣,分级专属折扣礼遇,会员专属权益、0空间跨场景服务以及多级裂变赋能动力来实现。

  商场店选址上的几大误区

  专业选址机构战略机构NEXT创始人Zoe Huang黄菁带来《选址那几“不”》的主题演讲。

  误区一:不是选“好”地方,而是选“对”地方。好地方可能是城市黄金地段,贵的地方,而对的地方则是适合的地方。那什么是合适的地方,而是考虑到品牌定位、客单与消费习惯以及消费群体三点。

  误区二:不是为了选址而选址。作为品牌,品牌最初阶段,品牌不销售要有主次,不可兼顾。

  误区三:不是有了产品/服务,就马上能选址。在选址前,我们需要对以下5点内容做好准备:1)选址定锚;2)店铺发展规划图谱;3)竞品分析;4)店铺测算;5)店铺(人、货、场)的准备。

  误区四:不要小看线下,体系错综复杂,人员参差不齐。

  误区五:不要太依赖“朋友经济”。

标签: #宠业零售 #宠业零售大会

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